Aiesec University – ziua 2
Today was a good day to learn. Astazi am intrat pe traseul de vanzari. Companiile care au tinut trainingurile au fost: Inbev (va place Stella?) si Oracle.
La ora la care am ajuns eu am intrat direct in simularea de vanzari organizata de Inbev. Ce a trebuit sa facem? Patru echipe, 4 branduri Inbev (Noroc, Bergenbier, Becks si Stella Artois), 4 grupe de cumparatori (terasa, bar/club, restaurant de lux, magazin) si 4 grupe de observatori. Scopul exercitiului: sa alegem cate un sector de vanzari si sa ne vindem brandul. Eu si echipa mea, reprezentand Beck, am ales segmentul bar/club. Berea noastra se potrivea perfect: bere premium germana, super populara, comunicare pentru tineri “Alege viata”, idea de experienta, libertate “tu alegi, cheia e la tine”. O bere racoritoare ce respecta legea puritatii berii (se bea repede si fara dureri de cap a doua zi). Bun. Clientii nostri reprezentau un club foarte popular, locatie buna, muzica latino. Am adus toate argumentele, i-am intrebat de nevoile lor. Toate bune, insa la negociere pretentiile lor erau ridicate: sa le reamenajam clubul, sa le dam un procentaj mare pentru pierderi (70% parca), toate in schimbul exclusivitatii. Am intrat tare in ei, fiindca partenera de vanzari nu m-a ajutat prea mult. Intr-un final le-am promis ca ii ajutam cu decoratul si reamenajarea clubului, mai usor cu distrugerile ( ca doar nu erau bodega de cartier, si nu se sparg chiar atatea sticle intr-un bar, fie el si de greci :, cum a incercat sa o dreaga ei). Abia spre sfarsit am aflat ca vor sa isi transforme clubul intr-unul house, care se potrivea cu berea noastra. Am incheiat dealul. Foarte faina simularea, ne-am intrat cu totii in rol.
Ca dupa orice simulare a venit debrief-ul in care am discutat despre rezultatul vanzarii, argumentele de vanzare, criteriul de alegere a locatiei si procesul de vanzare in sine. Discutii aprinse, unii s-au prins, altii nu ( colega mea nici atunci nu stia ca am realizat deal-ul) In fine, am tras multe concluzii. Nu o sa le redau aici, fiind aceleasi lectii pe care le poti invata intr-o simulare de vanzari. In schimb o sa redau pasii unei intalniri de vanzari. Here we go:
- Contact Intro (Prezentare, Small Talk, Scopul intalnirii)
- Indentificare nevoi
- Propunerea de vanzare folosind modelul CAB (Caracteristici, Avantaje, Beneficii)
- Negociere
- Inchiderea (closing)
- Follow-up
- Evaluare
Pentru a intelege si mai bine procesul, trainerii Inbev, ne-au prezentat modelul lor de Marketing si Vanzari bazat pe best cases, numit World Class Commercial Program. Modul unei vizite Inbev cuprinde 8 pasi (asemanatori cu cei de mai sus, adaugand planificare si merchandising, specifice firmelor din FMCG.
Ca bonus, am discutat despre cele 5 etape in planificarea carierei:
- Autoevaluare
- Expunere oportunitati de cariera
- Luarea deciziei si stabilirea scopurilor
- Crearea unui plan de actiune
- Implementarea planului de actiune (duh)
Pentru a ne fi si mai clar ce inseamna un job in vanzari, ni s-au prezentat tipurile de interese profesionale, si modul in care acestea se potrivesc cu o cariera in vanzari.
- Realistul – Realizatorul
- Investigatorul – Ganditorul
- Artistul – Creatorul
- Sociabilul – Ajutorul
- Intreprinzatorul – Convingatorul
- Conventionalul – Organizatorul
M-a facut sa ma gandesc putin la testul Belbin, care prezinta tipologii asemanatoare, dar acesta studiaza si clasifica un individ in functie de modul in care acesta lucreaza in echipa.
Despre trainingul Oracle ar trebui sa fac o insemnare separata. Trainerul, Valentin Haicu, este un tip extraordinar. L-am cunoscut acum aproape un an, la conferinta locala Aiesec Bucuresti. Insigturile lui pe vanzari vin dintr-o experienta de peste 9 ani in vanzari, numai IT( de la sisteme la servere de sute de mii de euro). Am clasificat vanzarile in functie de valoare si am definit/ilustrat BATNA (best alternative to a negotiated agreement). De aici discutia s-a dus catre filozofia de discount, construcutia de pret in functie de cultura de negociere, puterea de a renunta, gambit de putere, objective handling. Vali a fost un super trainer (desi la inceput a subliniat ca e un vanzator si nu trainer) si a ilustrat fiecare concept cu un exemplu. Sesiunea s-a prelungit cu multe Q&A s. O sesiune de 2 ore in care nici nu am simtit cand a trecut timpul. Priceless.
Daca vreti sa intru in detalii feel free to comment.
Abia astept ziua de maine cu sesiunea de la Microsoft.
Daca ti-a placut aceasta insemnare, poti lasa un comentariu sau te poti abona la fluxul RSS si vei primi urmatorele articole direct pe reader.
Comments
No comments yet.
Leave a comment